EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN – TODO SE DESARROLLA CONFORME A UN PLAN DIALÉCTICAMENTE ELABORADO

EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN

TODO SE DESARROLLA CONFORME A UN PLAN DIALECTICAMENTE ELABORADO

En la guerra a muerte desatada por Satán contra Cristo, por la Revolución contra la Iglesia, en la que conocemos el resultado final, pero también las victorias parciales, el terreno, el proceso y los momentos que la acompañan, no hay negociación ni conciliación posible; quien la acepta, actúa en favor del otro.

«Extra parusía, nulla restauratio»

Partiendo
de uno de muchos textos didácticos disponibles en Internet, acerca del tan en boga tema de la negociación de conflictos, nos hemos propuesto anotar unos escolios, considerando simplemente este aspecto técnico, por así decirlo, para constatar cómo ha venido operando este método de persuasión en las conversaciones entre la F.S.S.P.X. y Roma y prever el probable y desgraciado desenlace.

Los textos resaltados en rojo por nosotros, destacan la importancia de ese concepto como estrategia, para hacerlo notar y los que se encuentran entre paréntesis, en azul, refieren la aplicación de los principios descritos en la Teoría de la Negociación a la situación actual de la Iglesia y las conversaciones de la Fraternidad con Roma.

Los elementos básicos de una negociación

Por Román Velasco

Indice
1. Generalidades

2. Las fuerzas dinámicas de la negociación

3. Tipos De Negociación

Generalidades
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, — ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,– también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.

En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.

Voluntad o búsqueda de acuerdo:

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

a)     Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

b)     Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.

c)     Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

d)     Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución. (Aquí es importante observar el carácter dialéctico que ha acompañado esta negociación. Extrapolaron la diferencia, el problema. Le dieron vuelta al asunto de manera tal que su redacción, con «creatividad» describiera otra cosa distinta de la que está en juego y que es aceptable para las dos partes, soslayando la verdad).

2- Las fuerzas dinámicas de la negociación

Zonas de Negociación

El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.

En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. (Y esto es justamente lo que han evitado en la negociación).
El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.

Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.

Los intereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:

a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder.
(La Tradición para la F.S.S.P.X., el Concilio Vaticano II para la Iglesia Conciliar)

b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta. (La legitimación por la Iglesia Oficial, la inserción en ella, a Roma –léase a la Roma Modernista, ilegítima, para la F.S.S.P.X.; desarticular la Principal oposición, la Tradición, uniéndola a nuestras filas para la Iglesia Conciliar.-)

c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio. («El poco bien que podamos hacer en Roma, es superior al mucho bien que hagamos fuera de roma» – F.S.S.P.X.-; relativizamos la Tradición, como una expresión más de la libertad religiosa, con lo que pasa a ser inocua –Iglesia conciliar-).

A su vez, las apuestas pueden ser:

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas.
(Estando la Tradición dentro de Roma podemos tener un mayor alcance para nuestro apostolado
– F.S.S.P.X.- La aceptación en bloque, genéricamente, del Concilio Vaticano II, guardando la posibilidad de discutir lo que no está conforme con la Tradición, le quita a la Fraternidad, el carácter de obstáculo y la convierte en una disensión doméstica, bajo la autoridad, bajo control y dentro de los límites de la libertad religiosa y de pensamiento que son tolerables, porque entonces sus objeciones solo servirán de constancia. Iglesia conciliar).

Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma. (La Restauración, es el propósito hacia el cual se encamina la F.S.S.P.X. La Nueva Religión es la meta indeclinable de la Iglesia Conciliar).

Poderes.
El poder
se ha definido como «la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos» (Crozier y Friedberg) o como «el conjunto de medios
materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto«. Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.

Las fuentes de poder
son múltiples. Su origen se puede encontrar en:

a)     Fuentes institucionales, como la ley
y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas.

b)     La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción (Agregamos también, la capacidad de persuasión, en la que es un maestro Monseñor Castrillón que ha jugado un papel capital en todo este proceso. Al respecto es muy ilustrativa la alusión que hiciera Gabriel García Márquez a Monseñor, en un artículo de la revista Cambio el 3 de Abril del 2001, en el que hace la siguiente cita, refiriéndose a la -según Monseñor- necesidad de negociar con la narco guerrilla comunista y terrorista: «De modo que el problema no es dialogar sino negociar. Nadie está dispuesto a entregar el poder que tiene sin que le den algo, ni a dar a cambio de nada lo que le ha costado hasta sangre). Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos.

c)     El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico («carisma»), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir (Idem).

d)     El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio. (Comentaba con notorio agrado, Monseñor de Galarreta en una conferencia en Colombia sobre sus impresiones acerca de las conversaciones con Roma, cómo en el Vaticano los atendían y les concedían todos los honores, como si se tratase de los jerarcas de la Iglesia Conciliar).

Características del poder:
1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.
3.    Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.

4.    El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. (La acción gradual, mediante las aparentes concesiones dosificadas que han venido dándole a la F.S.S.P.X., han desarmado el espíritu combativo de la Fraternidad).

5.    El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.

6.    En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones. (Le han hecho sentir a la F.S.S.P.X. que está imponiendo su posición y su criterio, hasta el punto de llegar a aceptar que el Concilio Vaticano II no es dogmático –cosa que siempre sostuvo la Fraternidad- cediendo en su posición la Iglesia Conciliar, cuando en el estado de cosas que nos encontramos, ya es irrelevante afirmar eso pues el daño está hecho y en la mentalidad actual no hay reversa porque se les diga que no había obligación de acatar; la inercia revolucionaria no permite detenerse en ese tipo de miramientos a estas alturas).

7.    El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.
(O al menos es lo que se le hace creer al contendor: hoy lo tienes, mañana nosotros).

Relaciones entre las partes.

El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su «antagonismo» y de su «sinergia«.
La sinergia
descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso.

El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria,
sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación. (Es la postura dialéctica por excelencia, en la que Roma ha demostrado dotes especialísimas, han hecho creer a la F.S.S.P.X. que están firmes en su posición con la aparente cesión de terreno vaticana –Acción dilatoria, cambiar espacio por tiempo dicen los estrategas militares- que indefectiblemente arma al adversario con la falsa idea de tener la iniciativa y por tanto asegurado el camino a la victoria).

Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:

1° Preparación y planificación de la negociación.

2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.

3° Proposiciones iniciales.
(«Pidan el levantamiento de las excomuniones», decía Mons. Castrillón, a Mons. Fellay).

4° Intercambio de información. (Conversaciones).

5° Acercamiento de las diferencias. (Preámbulo).

6° Cierre de la negociación. (Acuerdo?).

La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes.

Ejercicios.

1.- Compare el concepto «poder» con «dependencia»

3. Tipos De Negociación

La Negociación es una actividad muy diferenciada.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.

Negociación integrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

1.-
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

2.- Al disminuir los
riesgos
de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de «proyectos» como de «puntos a resolver» o de «recursos» a otorgar.
(Aquí la apertura a la discusión del Concilio Vaticano II).

4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
(Sobran los comentarios).
5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de «autoridad» y de «acuerdo».

La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos «a suma cero» han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien «mixtas». Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

(Hasta aquí el artículo)

Texto original tomado de: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml